01启兴网
什么是“数据大屏”？
直播除了要有“做时间的朋友”的意识，更要有“透过数据看问题”的思维！
为什么会跟大家去讲直播数据大屏这个知识点？就是想跟伙伴们说，数据是不会骗人的，你的基本功扎实不扎实，你的账号基本质素是否良好，最理性的一个评价标准就是数据大屏所体现出来的数据。
从哪里可以看数据大屏？
登陆企业号商家管理后台（线索版），下附网址：
https://leads.cluerich.com/pc/auth/login
登陆后台，找到“直播监控”选项，选择其中一个直播回放，你就会看到如下这个界面：
这个界面里所体现的很多数据，都能够进行深度剖析从而进一步找到执行中的动作问题，小小的数据里大有乾坤。
比如可以看到的“直播间曝光人数”、“直播间进入人数”、“小风车点击人数”、“全场景线索数”、“人均观看时长”、“曝光进入率”、“观看用户画像”等等等等。
后续行动动作：打开属于自己的直播大屏看板，先熟悉一下自己过去的直播数据情况，下期会讲解，怎么去分析数据。 抖音转化效果一清二楚，点击了解视频营销助手
知道每个数据背后的专业意义，及行业目前的基准值，进行自我对标和调整。
1、直播间曝光人数：就是你的直播间被推送到各个私人账号的数量。
单场直播，不投流的状态下，单场曝光量起码500人次，低于500则是账号的基础权重有问题，要么是过往发布的内容质量不高，要么就是没怎么认真做直播，如果认真做直播了，那就是直播的过程所体现的“人货场”具体细节不对，比如“场景选择的没有吸引力，画面摇摇晃晃”、“直播的时候总是间断，播着播着就挂机了”等等。
2、直播间进入人数：就是曝光后别人点击进入你的直播间的数量。
行业均值差不多是10%的进入率，如果进入率太低，就要重点分析一下自己的场景是不是没有吸引力，并不会吸引别人点击进来，这就是涉及到“直播场景”的选择了，我们可以看到建发/金茂等的直播间，会选在实景示范区/泳池处，就是通过非常惊艳的场景选择，来提升直播间进入率。万科的直播间也做得比较好，放一个户型图，让别人知道这是一个卖房子的直播间，更能吸引精准流量（不要陷入“ 流量的诅咒 ”，流量的精准性更加重要，而不在于流量的多与少）。
3、全场景线索数：就是整场直播所获取的后台线索。
常规情况单场直播不投流的情况下，每场至少获取1组。如果投流的情况下，线索成本基本上300元/个，也就是投流3000元，起码需要获取到10组线索，是处于行业基准值的水平。
4、直播曝光趋势曲线图：就是自然流和投流情况下的曝光曲线（如下图红圈位置）。
一般这类曲线都是呈持续波动状，如果是一开始有一个曲线峰值非常高，后期就变得越来越低，那就是有问题，需要持续直播做修复。笔者经过跟进多个直播间总结出，如果是不投流的直播间，人货场都没有问题的情况下，每5min进行20人左右的推流。所以直播的话术要跟进好，比如欢迎话术、互动话术等，都要跟上，要接住每一次的自然推流。
5、观看用户画像：就是观看直播间的用户画像。
像这个直播间的截图，就没有体现观看用户画像，说明账号的权重、推流的数量基数根本不够，需要持续固定时间开播、持续修复。后期会出现关于用户画像的一系列信息，比如“地区”“年龄”等等。
重点解析这5个关键内容的信息，其余的相对好理解，不多赘述。 头部房企都在用的视频营销管理平台，点击了解
后续行动动作：打开属 于自己的直播大屏看板，看一下自己的数据，再对比行业数据基准值，看自己是否达标，未达标就进行业务动作复盘。也欢迎你随时留言你的数据情况哦，一起交流探讨。
02
直播场景的搭建有几种
第一种—户型图式讲解：启兴网
这是我经常刷到的万科/中建的直播间常用的，摆放一个户型图，这样的直播间可以吸引非常精准的客户，不买房的客户看到这个户型图的展示，大概率不会进入。通过场景，直接导向精准客户的获取。
第二种—价值展板式讲解：
主要展示一个项目核心价值小展板，高度凝练项目价值，逻辑跟户型图一致，能够精准的进行目标客户吸引进入，通过场景搭建进行初轮客户筛选。
可以看到，价值展板可以重点聚焦项目的核心价值进行内容设计（如下示例）。
第三种—实景+展板式讲解：
选在项目的样板间，但同时也搭配一个能够体现项目官方直播间及专属优惠类的线上信息展板，既能给到线上客户视觉冲击、又能通过展板体现的信息把官方直播间专属优惠等内容传递出来，产品+优惠双重信息的露出，更能够吸引客户线上留资转化。
第四种—实景+主播出镜讲解：
选在项目实景展示最好的地方，主播出镜，搭配直播加加做好价值贴片进行核心信息展示，人物出镜会最大的提升线上客户的信任，这样的直播间，是属于“实景+人物+政策”等多维一起展示了。
第五种—展板+主播出镜讲解：
人物+展板，人物负责客户信任值的提升及直播间氛围的营造，展板负责把核心信息做体现，简洁清晰，没有多余无用的信息。
给大家初步展示这五类直播场景，大家可以从这五类中进行选择，基本可以适配80%的直播间场景搭建的选择。
后续行动动作：缺少道具的就增加道具，没有选好实景点位就去选点位，把动作做到关键点上。
03
如何规划直播间道具
最常见的道具设计，约5种。
①项目鸟瞰图KT板：
可以在直播的过程中给线上客户展示项目全貌，特别适合搭配项目实景做直播。
②户型图KT板：
便于快速展示户型，留住客户，一般客户对户型还是比较关注和感兴趣的。
可以看到很多直播间都喜欢放户型图。
③房源优惠展板：
比较适配于有特殊节点的，比如618、五一、司庆等等。
④差异化价值展板：
比如下图举例的这两个项目，都是在地铁旁，那么基于此可以输出一些关于地铁的相关道具。
⑤首付信息展板：
比较适合刚需类的项目启兴网，直接通过价格优势来吸引客户停留。
额外补充，我们可以看到很多直播间都会挂留资链接，这里发现两个做的比较好的，属于把“线上优惠”做了极致的放大：
比如①：体现专属2%的优惠
比如②：专享总经理额外折扣
最后再做一点提示：
大家还是要积极做好线上直播的动作，刷了差不多50个开发商直播间，划水的很多，认认真真做的也就不到10个左右。
相反，中介端/自媒体大V端是最有激情的。
后续行动动作：把适合自己项目的体系化道具都补充上，策划需要统筹推动的，鸟瞰图、户型图、价值图、房源优惠图、线上政策利好图等等。
04
三个优秀直播间解析
分三个不同类型的直播间做解析。
1、万科-道具类直播间：
就我本人而言，我非常喜欢万科的这个道具直播间，虽然只出现一个道具，但是主播讲解的激情分毫不差，而且这个道具的增加，还可以让主播的讲解更加的直观。因为有道具的辅助，所以主播的内容可以非常清晰地给听众做直接的展示。
①价值小展板：涵盖项目名、核心价值点、户型信息等等，集关键信息于一体；
②指挥笔：最好是在网上采购那种类似于小手式的笔，7、8块钱一支，可以代替人手去指展板上的信息；
③主播流畅的话术：这一张图没办法把当时直播间的主播话术都表达出来，感兴趣的同学可以去刷一下，主播的话术非常的流畅，无论是问候话术、价值话术、留资话术等等，都是非常巧妙的组合在一起进行输出；
2、万科-实景类直播间：
这个直播间是我今天中午的时候刷到的，我一般都会在中午点开抖音，不是为了刷视频，而是为了刷房产直播间，因为抖音的广告太多，所以目前我基本不会刷抖音，都是去看房地产直播间学习好的做法，今天中午万科的直播间让我眼前一亮，因为今天广州的天气特别好，所以万科的这个项目的直播间就选在了天蓝白云的场景之下，如下图，大家可以感受一下。
这个点位选的非常好，这么好的景色，不买房都想点进去看看。
当然主播小伙伴也非常聪明，自带了一个ipad做了房源信息展示（并且是一房一信息），促进转化留资，我也截图了一张，如下。
纯粹的实景+留资道具的搭配，这是实景直播间的非常巧妙的组合方式。
3、保利-贴片类直播间：
贴片直播间分为2种，一种是出镜播，另一种是不出镜。
①出镜播：
背景选在售楼处，体现人气；
贴片主标语清晰的体现项目的核心地段价值点，以及突出保利品牌字眼；
户型面积段作为副标，抢夺客户眼球；
三个小的价值点做辅助拆解，增强产品吸引力；
除了详细且富有激情的讲解外，差不多3分钟为间隔进行留资动作的提示，比如我截图的这个画面，就是主播在告诉线上客户如何留电话。
②不出镜播：
主播不出镜那就要选在一个能够体现项目产品力的地方，比如前面我们提到的实景，如果没有实景，选在样板间+贴片也是非常不错的选择。
标题凸显官方直播间，体现权威性；
面积段作为副标，增强吸引力；
四维核心价值点拆解，增强客户停留驻足阅读，及提升客户关注；
约惠618体现节点，可以做节点逼定口径的设置。
后续行动动作：结合三种类型的直播间，规划一下自己在不同的时刻适合什么样的直播场景的选择，学会动态调整，直播间的场景不是一成不变的，要学会灵活多变。
05
投流的底层逻辑是什么？
很多做线上直播的伙伴，都从内心非常期待能够通过投流来增加曝光量，但却没明白，投流也是有它的底层逻辑的，像侧重于精准客户获取的ad投流计划，如果基本功不扎实，投流的钱根本都花不出去，自然不会实现借助于投流之下的曝光提升，这是在讲解投流模块，先行要跟各位共识的一个底层逻辑。
现在很多基本功非常扎实的直播间，哪怕是自然流，也可以单场精准曝光过万，如下图：
其实这个逻辑跟大家很久之前就看到过的那张图意思差不多。
后续行动动作：基本功永远走在提效的最前端。这里我想分享一个发生在我身上关于“写会议纪要”的故事。
刚入行，跟着我的师父学习知识，师父让我做的第一件事就是记录会议纪要，且必须是“会议结束纪要就出来”，一开始我非常痛苦，经常漏记很多关键点，会议结束后，纪要的信息零零散散，完全无法使用，后来一次次的强迫自己刻意练习，聚精会神的听会议过程中的每个要点，且“删繁就简、把握关键”，大约经历了1个月左右的时间，就完全练就了“会议结束就出纪要”这个初始目标，可能你们会觉得，那不过是记录会议纪要而已，错了，这个能力带给我后期方方面面的提效，无论是写专题方案、开头脑风暴会等等，我都可以把握最关键点、且高效的完成，这一项基本功，影响的是我的方方面面。
还是那句话，最厉害的武功是基本功，基本功做好了，才有杠杆的复利而言。
06
如何选择投流模式？
不投dou+，投AD（巨量引擎官网登录）。
核心再关注几个点：
①新账号流量小且不精准，采取小预算多频次的投放：新账号投流要小额多频进行测试，通过精准的人货场的搭建，逐步提升账号的权重系数，先把目标人群定向做精准，后续再进行预算逐步提升；
②客户分析要前置做好梳理：后期在投流的时候要选择投流区域和人群画像，都要基于目标客群来进行定向选择；
③明确好直播间的专属利益钩手助力线上转化：利益钩手是最不能被忽视的，一定要给予直播间专属福利，助力主播进行线上留资；
④推广目的选择“销售线索”！！！：重要的事情重点说，投流主要是为了获取线索，从我个人角度而言，“ 原生互动 ”这个事交给自然流基本功去提升。
来源：地产营销加油站，本文已获授权，对原作者表示感谢！
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